怎样通过客户分层，精细化客户管理

　　二八定律同样适用于外贸客户，20%的客户会贡献80%的利润，而80%的客户只贡献20%的利润。对于给公司带来1000万利润的客户和给公司带来10万的客户是不是应该同样对待呢?如果把大量的时间精力放在那种10万利润的客户身上，业绩怎么能够提升呢?

　　所以经常听到很多外贸人说自己每天很忙，但是业绩却怎么也上不去，什么时候才是个头。

　　所以客户分层，能够让我们的业绩真正的增长。

　　外贸客户分层并不是那么复杂，就连街边理发小店都会涉及到客户分层，充卡不同，折扣不同，通过分层我们可以有目的精细化管理，更高效的服务跟进，避免浪费。

　　我们可以把手里的那些已经成交的客户分为四类：

　　1、核心客户 2、重点客户 3、一般客户 4、鸡肋客户

　　初级外贸人最容易犯的错误就是：每个客户一视同仁。

　　根据我们的分类，我们就可以在不同客户上面提供不同的资源倾斜，不同的维护回访频率，采取不同的联系策略。

　　1、留住核心客户

　　这类核心客户，是公司最有价值的客户，是花了很长时间培育出来的，和公司合作时间较长，有一定的忠诚度。不少工厂、公司甚至就依赖几个大客户生存，这些客户也是外贸同行之间相互挖角的对象，留住这些核心客户是保证生存的重中之重。

　　留住客户，只有不断的满足客户的需求，如果说其他公司这个满足客户的需求情况比我们好，那么我们便无法留住这个忠诚客户。

　　客户的需求，显性的：产品质量好、交期准时、价格便宜。

　　隐性的：售后完善、技术支持、给与客户一定的销售策略

　　现在外贸竞争激烈，生产过剩，隐形需求比重逐渐增加

　　我们可以建立数据库，把客户的下单周期，产品偏好，考虑因素，市场环境这类记录下来，给客户推荐不同的产品，给客户提供帮助与参谋，全心全意的帮助客户。此外还可以把联系客户的个人信息记录下来，包括生日，家庭成员情况...

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　　在赚取利润的同时，也要饲养客户，和客户做朋友，这样才能维持好核心客户忠诚度赢得支持。

　　2、培养重点客户

　　公司靠几个大客户，那么没有增长，而且命运完全掌握在这几个大客户手中，这是非常危险的做法。这一些次优的，有潜力的，也要培养起来。这些潜在的，有成长性的客户起来了，那么业绩就能够有不断的增长。

　　这部分的客户培养我们就可以参照现在不少服装店、咖啡店做的积分制。当有多少积分的就可以换购，有些客户积了一年，到最后领了一个小皮夹，觉得不错。再加消费几千元就可以拿到一个手拿，于是就会继续消费。

　　一般都会用这种优惠条件，让客户上瘾，增加购买频次，下单数量。此外由于积分的存在，客户不会轻易舍得换供应商。

　　在外贸中，公司如果能够制定积分制的策略，对于订单量达到多少的，赠送一定比例的货物，赠送一些其他的产品，海运费一部分，那么就能够让客户不断地下订单，不断的付出，客户就会成为自己忠诚的朋友。

　　3、优化一般客户

　　这些客户下单量很一般，对于这部分，除了保留之外，我们要尽量激发一些这部分客户的潜力，让他尽可能提升到重点客户这个阶层，同时还应降低在这部分客户身上的成本。

　　还是可以采用积分的方式，区别于第二层重点客户的积分奖励。可以适当小一点，例如达到多少数量，之后可以减免几次样品快递费，分级一层层加大，吸引客户。

　　利用积分制度，当客户看到其他很多客户等级都要高的时候，自己等级很低的时候，他也不会提出很多无理要求，还会想办法提高自己的等级。

　　4、委婉拒绝鸡肋客户

　　食之无味，弃之可惜。这些客户也会下单，但是每次价格都压的很低。

　　我们公司有个外贸业务员经常一些印度佬的订单，又要质量好，又要价格便宜，还要每次来验货，还要我们给回扣。每次下订单正好一个MOQ，500-600米，一共加起来2000米不到。这些客户还很把自己当回事，每次压价就会拿着别的供应商才多少钱，要求还很多，又要免费样品，又要全检。这个女同事也很烦，但是总是舍不得抛弃这几个客户，对于客户的无理要求也都全部接受，自己很累，很委屈，但是她的业绩并不是很好。

　　做外贸没有订单的时候可以什么订单都接，但想要把外贸做好，那么要拒绝一些客户，但是拒绝的时候，我们不能太生硬，说你的订单我们不接，这样不仅没有接到订单，还会产生负面的口碑。

　　在做外贸的过程中，我们碰到这些客户的时候，可以采用让客户自己取消订单的方式。

　　在公司设置MOQ的基础上，作为我们业务员来说也要给客户设置一定的门槛，比如订单量小于1万美金的，那么业务员就可以自己设置一个100美金服务费，即使被公司知道了公司也不会说什么。因为有些公司是按照销售额来计算提成的，一共几千美金的订单，跑来跑去油钱都不够。

　　这样一部分客户会自动的淘汰掉，另一部分客户还是鸡肋客户，但对公司和业务员来说不至于白干活。